胡偉良-新世紀的商業機會

好多人都聽說過：羊毛出在狗身上，豬來買單。但我要問的是：憑什麼羊毛出在狗身上？憑什麼豬要來買單？你如果沒有想通憑什麼，僅僅是自己的一廂情願，恐怕你只能聽聽別人的創業故事，自己是複製不了這個故事的。

對於這個問題，我們進行一下深入的剖析，主要有以下三個原因：

一、谁願意和你分攤成本？

答案是這項成本他本來就在支出，並沒有因為幫你分攤了你的成本而增加了他自身的成本。反而是為你分攤了成本之後，你們雙方的成本都降低了。成本分攤實際上就是合併掉了雙方同時在做的重複動作。

現下大家都在談的共享經濟，本質上就是成本分攤。比如重創空間，實際就是共享辦公室；比如有些辦公大樓把會議室單獨拿出來放在一層樓，有人使用的話直接去租就可以了，這就是共享設施。包括我們反覆談到的快車，UBER的例子都是在共享設備。

二、如何增加收入層次？

我們要提高利潤率，如果僅僅從直接客戶身上獲取，往往這個局面很難持續，因為你從直接客戶身上賺了太多的錢。理想的局面應該是：你在直接客戶身上只賺了一點點合理的利潤，這樣不會讓別人太眼紅，不會吸引很多人蜂擁而至。但是除此之外，你有第三方，第四方，第五方客戶，有除了直接客戶之外的收入層次。

怎樣才能做到這一點呢？關鍵是你要發現，除了直接客戶買賣之外的潛在價值。由於你的成本已經覆蓋了和直接客戶做生意的所有成本，所以你發現除直接客戶以外的所有價值成本都是為0的。

       比如說麥當勞的餐盤紙。麥當勞必須在餐盤中墊一張紙，因為餐盤用久了看起來會很髒。麥當勞每天消耗的餐盤紙的數量有幾十萬張。也就是說這張紙每天會呈現在幾十萬人的眼前，那麼這張紙就具備了廣告價值，於是就可以把這張紙作為廣告賣給第三方。這就是增加收入層次，因為本來就要用這張紙，所以並沒有增加自己任何額外成本，對於自己出售廣告來說成本為0。

三、可變成本趨於0

可變成本是企業每多生產一個產品或每多增加一個客戶，需要新增的成本。在傳統概念下，企業的可變成本是不會為0的。比如說你是做杯子的，做衣服的等等，最終的邊際成本是原材料成本，每多生產一個就會多用一個的原材料，所以傳統企業的可變成本不會為0。

但是對於一些數字化，信息化的企業，可變成本就可以為0，比如說電影院的座位，不管有多少人看，每天固定放映電影，一個人要放映，十個人也要放映，所以對於電影院的可變成本就是為0的。

由於可變成本為0，這類企業理論上可以免費提供一些產品，當免費提供某些產品時，這類企業就可以徹底外界一些常規的競爭手段。比如360安全衛士的免費提供，最初就徹底瓦解一大批的收費防毒軟件。

       回過頭我們再來看最初的問題，你希望羊毛出在狗身上，豬來買單，憑什麼呢？就是你必須從傳統的與客戶的買賣關係，逐步過渡到新增生態角色的價值輸入以及成本分攤。也就是轉變成網狀的多維複合關係，這樣才能建構起又能增加收入，又降低成本的商業模式。

最後以一個案例結束再造收入成本的解析：

中國國內某大型集團公司，這個集團公司下面有大大小小三十幾個下屬企業。在這個集團公司內部，辦公室有一項非常重要的職能，就是幫助下屬企業申報政府的各種補貼和專利認證，同時針對這些專利認證找對應的政府部門要優惠政策。這是一個辦公室很傳統的職能，並且做的非常出色，辦公室用這一項職能，每年為下屬公司爭取很多優惠政策和補貼，為下屬成員公司創造很多的營業外收入。

       因為公司有這樣的能力，於是將這一能力打包用遠低於行情的價格推向了市場。為了充分發揮這一職能優勢，這家集團公司的最終做法是：直接免收服務費。只要將公司委託給他們，就可以免費幫助你申請優惠政策或者補貼，而僅僅分走拿下的補貼和優惠政策的20%-30%利潤。這項服務一經推出，大受中小企業的歡迎，而市場中的同類競爭者根本無法與之抗衡。為什麼能夠做到這樣，因為這項活動本身就是集團公司的一項自有活動，沒有增加任何額外的成本，額外成本為0。

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